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Il Culture Compass la tua bussola aziendale

C’è un oggetto, nella saga cinematografica Pirati dei Caraibi,che credo riassuma in modo appropriato ciò di cui parleremoin questo capitolo: la bussola (compass in inglese).Se non hai visto nessun episodio della saga, sappi che nei film la bussola è un oggetto magico che non punta a Nord, bensì all’oggetto che desideri.Ma solo se sai esattamente [...]

La ruota delle vendite: Apriti Sesamo!

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Stefano Grini
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La ruota delle vendite: Apriti Sesamo!
Chi, come me, ha vissuto in pieno gli anni ‘90, non può averdimenticato il programma “Ok il prezzo è giusto”, condotto da Iva Zanicchi. La frase che la conduttrice pronunciava, la formula magica con cui veniva aperta la caverna del tesoro era il classico “Apriti Sesamo”. Tuttavia, il vero tormentone era il “Cento! Cento!” urlato dal pubblico al momento del giro della
ruota.
Ecco, immagina il ciclo di vendita – che si chiama così perché le sue parti si ripetono – come una ruota.

Un processo di vendita non è composta da frammenti casuali, ma è una precisa sequenza di fasi ripetibili, ciascuna delle quali include una serie di azioni eseguite dai rappresentanti di vendita per convertire un potenziale cliente da “lead” a cliente pagante. Funziona come una tabella di marcia per mantenere i membri del team in pista, in modo che sappiano sempre cosa fare, senza esitazioni.

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