Il Cerchio Magico di Sinek: comunicare al contrario per vendere di più

Il Cerchio Magico di Sinek, un concetto innovativo per la persuasione e la vendita. Un concetto per implementare le proprie capacità di leadership.

Il Cerchio Magico di Sinek: comunicare al contrario per vendere di più

La comunicazione, come ormai è noto anche ai più tradizionalisti, gioca un ruolo di primo piano nella vendita. Comunicazione digitale, prima di tutto, in grado di sfruttare i canali online e di raggiungere in modo preciso il proprio pubblico. L’approccio che Simon Sinek propone, però, fa riferimento a dinamiche ataviche, che coinvolgono la struttura cognitiva dell’essere umano prima ancora che le infrastrutture della rete. Il guru suggerisce di invertire l’approccio, di comunicare “al contrario”. Di creare, insomma, una sorta di “cerchio magico” intorno al prodotto che si intende vendere.

Simon Sinek è un autore salito di recente alla ribalta per le sue opere sulla leadership e sul management. Opere apprezzate per il loro carattere disruptive ma anche perché capaci di offrire spunti pratici agli imprenditori e più in general a chi fa comunicazione. Decisamente disruptive è il concetto di “cerchio magico”, che ha illustrato durante la Technology Entertainmente Design.

Simon Sinek ha analizzato il percorso che chiunque, professionisti e non, compie quando cerca di comunicare un prodotto o un’idea a fini di vendita. Il percorso si compone di tre tappe: il cosa, il come, il perché. Esattamente in quest’ordine. Si spiega in che cosa consiste il prodotto, il processo che ha portato alla sua realizzazione, infine si racconta la ragion d’essere del prodotto stesso, il motivo per cui è stato creato e magari la necessità che intende soddisfare.

L’autore propone invece il percorso inverso: perché-come-cosa. In verità la sua non è una proposta inedita, dal momento che – a un livello più o meno consapevole – ha caratterizzato l’approccio comunicativo di svariate organizzazioni, che forse senza volerlo hanno adottato il concetto del cerchio. Guarda caso, tutte di successo, come la Apple.

Per quale motivo un comunicatore o un imprenditore dovrebbe partire… Dalla fine, ossia dal perché? Il motivo è semplice, la teoria che vi sta dietro è inconfutabile. Anche perché ha a che fare con la biologia della cervello. Il cosa e il come, infatti, vengono “processati” dalla neocorteccia, che è appunto deputata al pensiero razionale. Attivandola, quindi assorbendo informazioni oggettive del prodotto, l’ascoltatore è naturalmente in grado di afferrare concetti anche complessi, senza tuttavia produrre emozioni. Il problema è che senza emozione non vi è, di norma, un cambio del comportamento.

Qui entra in gioco la zona limbica, deputata alla “produzione” di emozioni. A detta di Simon Sinek, questa zona può essere attivata solo dal “perché”, in quanto è solo in questa fase della narrazione che può inserirsi uno storytelling, che vi possono inserire valori, esperienze etc.

Il consiglio dell’autore è quindi il seguente: partire dal perché, in modo da creare uno stato mentale incline alla modificazione del comportamento, trainato quindi dalle sensazioni emotive, e solo dopo procedere al cosa e dal come, spiegando razionalmente in che cose consiste il prodotto.

L’autore ha offerto un esempio lampante: la Apple. Ha sintetizzato il loro modo di fare comunicazione in questo modo. “In tutto ciò che facciamo crediamo nella sfida dello status quo. Crediamo nel pensare diverso (PERCHE’).”In particolare puntiamo sulla semplicità e l’intuitività di utilizzo” (COME) “e quindi facciamo computer fantastici” (COSA)”.

Le implicazioni per la leadership di questo semplice concetto sono intuitive. Vendere un prodotto vuol dire convincere un soggetto circa la bontà di un’idea. Che è poi quello che dovrebbero fare i leader. Questi, quindi, dovrebbero prima attirare l’attenzione dei loro interlocutori, fargli provare – anche a un livello non consapevole – delle emozioni, e infine inserire alla bisogna informazioni razionali.

La persuasione è un processo che parte dal cuore (in questo caso rappresentato dalla zona limbica) per arrivare al cervello. Non il contrario. Simon Sinek ha portato esempi illustri, come Martin Luther King. Il concetto di “I have a dream” è il momento apicale, eppure iniziale, di un discorso anche molto complesso sui diritti umani.

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